#15 Experimentación y juegos mentales.

Hoy hablaremos de testing, de ideas de experimentación y de sesgos mentales que utilizan muchas empresas para vender. Al final, consiste en crear una cortinilla de humo para empujarte hacia la compra. Veremos en cuantos “picas” durante el Black Friday.

Sesgos cognitivos son patrones de pensamiento que afectan cómo tomamos decisiones. En marketing, se utilizan para influir en el comportamiento de los compradores y aumentar las conversiones. 

• Escasez: Cuando un producto se presenta como limitado en cantidad o tiempo, se activa un sentido de urgencia.
• Prueba social: Mostrar que otros han comprado o valorado un producto aumenta la confianza en la decisión de compra.
• Efecto anclaje: Ofrecer un precio de referencia más alto hace que el precio final parezca un chollo.
• Aversión a la pérdida: Destacar lo que se pierde al no actuar ahora “Última oportunidad para el descuento”.
• Autoridad: Resaltar el respaldo de expertos o figuras reconocidas eleva la percepción de confianza.

Pero… Ojo, no todo lo que hace una marca o ves en una página web funciona para la tuya. Si yo me afeito la cabeza y me pongo fuerte, no seré igual de rico que Jeff Bezos. 

Cómo usar A/B testing para medir la efectividad de estos principios en distintos escenarios. Te dejo algunos ejemplos de test que deberías llevar a cabo. 

Mensaje de escasez

“Quedan solo 3 unidades en stock”.

“Stock limitado, compra ahora”.

El sesgo de escasez lleva al consumidor a percibir un mayor valor y urgencia en la acción.

Prueba social y/o reseñas

“5 personas están viendo esta oferta ahora”.

“Esta habitación fue reservada hace 10 minutos”.

Booking, siempre hace esto. ¿De verdad crees que hay 8 personas a la vez que tu mirando un hostel de 2 estrellas en un barrio cutre Logroño para la despedida de soltero? La prueba social refuerza la idea de que otros están tomando una decisión similar, lo que reduce la incertidumbre. 

Precios

Mostrar un precio inicial tachado (“Antes: 50€, ahora: 30€”).

Ofrecer un paquete premium como referencia (“Premium: 100€/mes, Básico: 30€/mes”).

El efecto anclaje dirige la percepción de valor hacia un punto de referencia inicial. Existen miles de tácticas de precios, en suscripciones, en e-commerce y hasta en las cartas de los restaurantes. 

Aversión a la pérdida

Ofrecer “Envío gratis en compras superiores a 50€”.

Mostrar “Te faltan 10€ para conseguir envío gratis”.

Test de Amazon, La versión B aumentó el valor promedio del carrito en un 30%, ya que el mensaje enfatizó la pérdida potencial. La gente odia perder beneficios potenciales más de lo que disfruta obtenerlos. 

Reforzar la propuesta de valor

“Recomendado por expertos de la industria”.

“Certificado por la Asociación Nacional de Tecnología”.

La versión B generó un 18% más de clics en el botón de compra, ya que el respaldo específico aumentó la confianza. Nadie se cree eso de “8 de cada 10 médicos dicen que es mejor…” Las recomendaciones de fuentes de autoridad RECONOCIDAS validan la elección del consumidor.

¿Algunas otras cosas a tener en cuenta? Muchas, si. Gracias. 

Te dejo algunas cosillas más. 

• Utiliza mapas de calor para tus analisis de test
• Reduce el número de clicks en tu web, cada click que ahorres en el proceso de compra, salvas un gatito. 
• Revisa tus copies, haz test con ellos. Puedes testear también colores. 
• Enseña tus descuentos, pon fotos del producto grandes, un contador atrás funciona bien. 
• Utiliza iconos en vez de conceptos complejos. La gente lee poco. 
• Habla del beneficio de comprarte a ti, no solo de lo bueno que es el producto. 

MIDE TODO, como no sepas cómo vas a medir un test o un cambio, mejor que no lo hagas. ¿Estás en contra de algún cambio? ¿Tu “instinto” te dice que eso al cliente no le gusta? Pues haz un test y pruébalo, es bastante sencillo. 

PD: Bring Real Data

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