#18 ¿Vendes barato o tu cliente es un rata?
¡Lo has conseguido! Has engañado (o convencido) a un cliente para que te compre. Pero esto no va solo de que te compren. Para ganar dinero, los clientes han de gastar cuanto más mejor.
¿Cómo podemos lograr que los clientes gasten más? ¿Cómo conseguir aumentar el pedido medio? ¿Cómo hacer crecer el famoso AOV (Average Order Value)?
Vamos con una obviedad, puedes ganar dinero de dos formas. O tus clientes actuales se gastan más dinero contigo (mayor gasto o repetición) o consigues clientes nuevos.
Vamos con otra obviedad, sube los precios. Si ofreces algo de valor, algo percibido como de valor por tus clientes van a pagarlo. Ojo, una vez que bajes precios… subirlos es muy jodido.
Muchas marcas están viendo cómo sus pedidos medios caen año a año. La preocupación va en aumento (ver imagen), comentemos algunos ejemplos e ideas.
Un poquito de benchmark en función de lo que vendas en tu ecommerce. Esto son datos de ecommerce de USA.
- Beauty and Personal Care — $73
- Consumer Goods — $218
- Fashion — $120
- Food & Beverage — $110
- Home — $351
- Multi-Brand Retail — $90
- Luxury & Jewelry — $391
- Pets — $80
Técnicas de upselling, las conoces, aplicalas. No solo ofreciendo un producto más caro o comparando con el barato, haz que ese producto se perciba como más caro o más “PRO”. E.g. El macbook air está bien, pero el PRO… ¿Por un poquito más cuáles son esos extras? o el iphone 16 vs el iphone 16 plus.
Cross-selling, me flipa como lo hacen algunas marcas, Amazon entre ellas. A la que bajas un poco en la ficha de producto, te meten un producto complementario y ya el botón para que lo añadas a la cesta y lo compres. Además, incluyen la coletilla de “otros usuarios también han comprado…” Aquí algunas ideas
Bundles, ok imagina que tu desarrollo técnico no te permite automatizar cross-selling o upselling si no tienes productos suficientes por ejemplo. Entonces una buena idea es crear los famosos “packs” o “sets” de productos. Agrupa cosas que tengan sentido para venderlas de manera conjunta.
¿Otras cosas que me gustan? Por ejemplo, descuento por cada X€ de compra. Gasta 100€ y consigue un 10% de descuento, gasta 150€ y consigue un 15% de descuento. Además, eso hace que valores mucho más la oferta. Conseguirás tickets más altos seguro, pruébalo.
¿Qué pasa si mis precios acaban en 9? ¿Venderé más o más caro? Según el estudio de Anderson & Simester (2003) Primero, el uso de una terminación de precio en 9 aumentó las ventas. Segundo, el aumento fue más fuerte para artículos nuevos que para artículos que ya habían vendido en años anteriores. También hay cierta evidencia de que las terminaciones en 9 son menos efectivas cuando se utilizan señales de “Oferta”.
No olvides trabajar a largo plazo, tu storytelling, tu presentación como marca. Aportar calidad, exclusividad, un origen diferencial, … todos esos atributos harán que tus clientes gasten más contigo.