#32 ¿Por qué pagar para acceder a comprar?

Imagínate entrar a una tienda donde, antes de siquiera mirar un producto, te digan: “son 36€ al año solo por entrar”. No es un chiste. Es Costco. Y la gente hace cola (a veces más que en las rebajas) para pagar por entrar. ¿Existe la lealtad en el retail actual?

Lo mismo pasa en el eCommerce: Amazon, Walmart, El Corte Inglés… todos han entendido una verdad brutal del marketing:

Cuando el cliente paga por pertenecer, deja de ser cliente… y empieza a ser fiel y leal.

¿Qué hay detrás de las suscripciones?

Amazon Prime: La fórmula que todos copian (o intentan)

• 200 millones de miembros Prime.

• $40.2 mil millones en ingresos por suscripciones solo en 2023.

• Los Prime gastan +133% más que los no-Prime: $1,400 vs $600/año.

¿Resultado? Menor dependencia de paid media, mejor rentabilidad por usuario, y barreras competitivas altísimas.

Walmart+: La respuesta física al gigante digital

Walmart lanzó Walmart+ en 2020:

• $12.95/mes o $98/año

• Envíos gratis y rápidos

• Acceso a Paramount+

• Descuentos en gasolina

• “Scan & go” en tienda

¿Qué ganan?

• +23% ventas online.

• +30% pedidos con entrega express.

• Más tráfico físico gracias a beneficios híbridos.

El Corte Inglés Plus: Un modelo aún tímido, pero con potencial.

Por 19€/año:

• Envíos gratis 2h (según ciudad)

• Atención preferente

• Ofertas privadas.

Con sus tiendas físicas y marca consolidada, El Corte Inglés puede convertirse en el híbrido perfecto. Pero aún está por definir si prioriza la recurrencia sobre el ticket alto.

Costco: El club privado del ahorro físico

Ahora sí, vamos con Costco. Pagan para entrar. Literal. Costco te cobra por el derecho a comprar, piensalo, ¿Pagarías por entrar en tu supermercado habitual?

• 126 millones de socios,

• Ingresos por suscripción: $4.6 mil millones anuales,

• Tarifa básica: $60/año (o $120 para versión premium).

¿Por qué funciona?

1. No venden productos. Venden acceso a un club de precios, la exclusividad se paga (o se cobra).

2. No hay eCommerce abierto: si no pagas, ni ves el catálogo. Hay marcas ya experimentado a nivel ecommerce con esto, o te registras o no ves algunos artículos.

3. Su margen operativo es bajísimo: ganan más con suscripciones que con la venta de productos.

Consigue que tus mejores clientes se conviertan en tus suscriptores

Estos modelos funcionan porque cambian la lógica del consumo. Ya no es un cliente suelto que compra cuando quiere. Es un suscriptor con compromiso, que compra de manera recurrente, porque tiene en su negocio todo lo que necesita.

El que está satisfecho en su casa con su señora, no se va por ahí de bares… ahí lo dejo.

Y eso lo cambia todo:

• Gasta más.

• Compara menos.

• Es más sensible al valor percibido.

• Genera datos continuos.

¿Cómo puedes aplicar esto en tu negocio?

Si tienes un eCommerce o vendes DTC, puedes plantearte una versión de esto, incluso sin ser Amazon:

1. Suscripción con entregas rápidas (tipo Glovo Prime).

2. Acceso anticipado a nuevos productos o rebajas.

3. Atención personalizada, cambios gratis, servicios exclusivos.

4. Contenido premium (cursos, comunidad, asesoría).

Tip clave: no pienses solo en envíos o en precio. Piensa en vender un status, en “yo soy parte del club”.

Nueva Sección: Te lo estás perdiendo

• Zuckerberg, después de tunear el porsche de su señora en un American TV show… Se alia con la UFC para animar a los fans. Mientras gane Topuria, a mi me da igual.

• Si tu primo es CM pasale este link. Listado de las Redes Sociales con más engagement.

• Hablando de status, ojo a este test que está haciendo Instagram, se vienen cositas.